با توجه به مقدمه تصور کنید اگر همین برنامه را برای کسب و کار خودتان داشته باشید،چه غوغایی می شود!
تعریف بازار هدف:
تارگت مارکت یا بازار هدف، مجموعه ای از افراد در جامعه که برند و یا شرکتی قصد فروش محصولات ویا ارائه خدمات به آنها را دارد.و به تبع این افراد دارای سلیقه ها و نقطه نظرات مشترکی هستند که یک برند می تواند به راحتی به نیاز آنها پاسخ دهد.
به عنوان نمونه فردی که قصد دارد،فروشگاه آن لاین عرقیجات را بزند صد در صد تمام افراد جامعه هدف او هستند با هر سن و هر نوع مزاجی.و یا فردی که قصد تاسیس کارخانه شیر خشک را دارد،قطعا نوزادان هدف او می باشد.یاشخصی که در دوران کرونا به افراد مایع ضد عفونی کننده دست بفروشد باز هم تمام افراد جامعه مد نظر او هستند.اما در این موضوع دو نکته مهم وجود دارد؛ اولا همیشه میزان تقاضا به این اندازه از حجم نیست.ثانیا بازار رقابت بسیار داغ است.
چرا شناخت بازار هدف مهم است ؟
شناخت بازار هدف از آن نظر مهم است که پایه و اساس بیزینس و کسب و کار است است. و اشخاصی که در این بازار هدف هستند پایه و اساس بازاریابی را تشکیل می دهند. به زبان ساده بدون شناخت بازار هدف کسب و کار در همان نقطه اول از بین می رود.
دلیل شناخت بازار هدف چیست ؟
با شناخت بازار هدف کسب و کار شما به موفقیت چشم گیری می رسد.شناخت سلیقه مخاطب به شما کمک بزرگی می کند تا بر روی تمام ابعاد کسب و کار خود تمرکز ویژه ای داشته باشید.به عنوان نمونه ؛
- برندی که در تهیه وسایل ماهیگیری است وسایل او فقط مخصوص افرادی است که به کار ماهیگیری و قایق سواری مشغول هستند.
- در کمپین تبلیغات خود حتما به سلیقه مخاطب خود اهمیت ویژه ای بدهید.به عنوان مثال در تعطیلات آخر هفته به مخاطبانتان پیامک بزنید که در سواحل جذاب کاسپین منتظرتان هستیم.بهترین وسایل ماهگیری را از ما خرید نمایید.با انتخاب لحن و موضوع مناسب باعث جذابیت خاصی برای مخاطب می شوید.
- شناسایی بازار هدف از هدر رفتن پول و تبلیغتان جلوگیری می کند.به عنوان نمونه نمی شود برای کمپین ماهیگیری تبلیغ مواد شیرینی پزی را داد.چون افراد این کمپین مشتری خاص شما نیستند.
- برا رقابت سعی کنید به جای رقابت با یک نمایندگی و یا برند بزرگ ،با نمایندگی و برند کوچکتری شروع به رقابت کنید.با این کار بین رقبا جایگاه ویژه ای پیدا می کنید.سعی کنید به جای تمرکز روی انواع و اقسام لوازم ماهیگیری روی یک وسیله خاص تمرکز کنید.
چگونگی انتخاب بازار هدف :
همانطور که ذکر شدقبل از شناخت بازار هدف،ابتدا باید آن را پیدا کنیم .با این حجم از افرادی که هر روز به جهان آن لاین اضافه می شود.پیدا کردن تارگت مارکت می تواند سرنوشت یک کسب و کار را تعیین کند.با ما باشید.
1- از اطراف خودتان آغاز کنید :
از اطرافیان خود بپرسید که چه چیزهایی نیاز دارند.به زندگی و رفتار آنها دقت کنید ببینید از چه محصولاتی بیشترین استفاده را می کنند.به راحتی و بدون رودر بایسی از آنها بپرسید که آیا از محصول برند شما استفاده می کنند یا خیر؟ و اگر استفاده نمی کنند در پی علت باشید.اطلاعاتی که از افراد کسب می کنید بسیار مهم و حیاتی است.
2- از مشتریان فعلی خود غافل نشوید :
حتما دوست دارید در برند و کسب و کار خود محصول جدیدی را عرضه کنید ولی نمیدانید مورد استقبال قرار می گیرد یا خیر؟بهترین توصیه رفتن به سراغ مشتریان فعلی است.از آنها به هیچ عنوان غافل نشوید.به دقت بررسی کنید که مشتریان سابق شما چه کسانی هستند و در چه زمینه هایی برای شما سود آوری دارند.این افراد کسانی هستند که دانه به دانه از ایده های شما استقبال می کنند و مشتری هدف شما می شوند.
3- از رقیبان خود غافل نشوید :
به هیچ عنوان حتی در اوج موفقیت از حال و احوال رقبا غافل نشوید امکان دارد مشتری رقیب مشتری شما هم باشد،وقتی اطلاع داشته باشید که رقیب شما در چه سطحی است و از چه امکاناتی استفاده می کند.کمک سود آوری برای شما محسوب می شود.(پس تا می توانید از اطلاعات رقبا نهایت سوء استفاده را ببرید :).
4- به دموگرافی مشتریان خود اهمیت ویژه ای بدهید :
باید به راحتی و حسابی به کسب و کار خود آشنایی داشته باشید.تا بتوانید در مرحله دموگرافی تارگت مارکت را به راحتی بررسی کنید.دموگرافی شامل؛جنسیت،سن،وضعیت تاهل،میزان تحصیلات و شغل،موقعیت جغرافیایی و طبقه اجتماعی می شود.
5- از جزئیات سایکوگرافی مشتریان غافل نشوید :
جستجوی تارگت مارکت، منوط به سن و میزان تحصیلات و… نیست.افرادی که در بازار هدف هستند،دارای ویژگی های مشابه و نیازهای خاصی هستند.با این اوصاف اگر شما رفتار آنها را شناسایی و نوع برخورد آنها را در هر موقعیتی بشناسید.به راحتی می توانید آنها را شناسایی و پیدا کنید.
به عنوان نمونه؛
اگر فردی تشخیص دهد که مخاطبش از چه چیزی خوشش می آید.تمرکزش را بیشتر روی آن می گذارد.مثلا مخاطب از فیسبوک خوشش می آید یا اینستاگرام؟
تقسیم بندی ویژگی ها در سایکوگرافی :
شما می توانید در سایکوگرافی،ویژگی های مشتری ها را به چند دسته تقسیم کنید؛
ارزش های شخصیتی،علاقه و تفریحات،رفتارها،ویژگی های شخصیتی
در اینجا یک تقلب جذاب را به شما میگوییم: شما به راحتی می توانیدجزئیات سایکوگرافی و دموگرافی را در کنار یکدیگر قرار بدهید و یک پرسونای مشتری عالی بسازید.
6 – کمک قیف بازاریابی را نادیده نگیرید :
بعضی از برندهای بزرگ،از قیف بازاریابی بسیار استفاده می کنند.با کمک قیف بازاریابی، به راحتی می توانید یک بازار کلی را هدف خود قرار دهید.و به راحتی به طرف خود جذب کنید.نهایت سعی خود را در علاقمند کردن آنها به برند خود و در انتها خرید و مشتری ثابت شما می شوند.
به عنوان نمونه :
یک کمپانی تولید کنننده انواع نوشیدنی های سنتی،بازار هدفش افرادی با انواع سلیقه ها هستند.این کمپانی ابتدا با تبلیغ و تخفیف های ویژه مشتریان را به طرف برند خود جلب می کند.سپس به آنها یادآور می شود،که علت خریدآنها از برندش چیست؟ و در انتها باید امیدوار باشد که تعداد زیادی از افراد از این برند خریداری کنند.
8 – خودتان را دست کم نگیرید :
یکی از افرادی که میتواند در جذب بازار هدف کمک بسیاری کند خودتان هستید،توصیه می کنم از راه های سنتی استفاده کنید،تحقیقات میدانی را شروع کنید. به عنوان نمونه به یک پیتزا فروشی بروید؛تمام رفتار پرسنل و مشتری ها را زیر نظر بگیرید. و به چند نکته مهم دقت کنید؛
به سفارش مشتری ها دقت داشته باشید.
سن مشتری ها را مد نظر داشته باشید.
قدرت خریدش را در نظر بگیرید.
دقت داشته باشید که بیشتر سفارشات بیرون بر است یا نه؟
پیک شلوغی را حتما مد نظر داشته باشید.
نوع رنگ و وسیله پیک آنها را مد نظر داشته باشید.
دقت داشته باشید مشتریان به صورت گروهی هستند یا تنها !
8 – از اینترنت تا می توانید کمک بگیرید :
شما به راحتی می توانید با زیر و رو کردن اینترنت به دنیای از اطلاعات دست پیدا کنید.می توانید به شبکه های اجتماعی سری بزنید و مشتریان خود را زیر نظر بگیرید.در پیج های رقبا کامنت ها را بخوانید متوجه می شوید که افراد درای چه سلیقه هایی هستند.نقاط قوت و ضعف رقابیتان را بعد از شناسایی حتما زیر نظر داشته باشید.به هر عنوانی شده سر از کار رقبایتان در بیاورید و ببینید چگونه به نیازهای مشتری پاسخ می دهند.
تا اینجای مقاله شما را با 8 راه حل در انتخاب بازار هدف آشنا کردیم،در ادامه با ما باشید.تا بدانید بعد از انتخاب بازار هدف باید چه کارهایی انجام دهید.
چگونگی شناخت بازار هدف :
پیروزی در فروش یک خدمت و یا محصول زمانی اتفاق می افتد که بدانیم چه افرادی به خرید آن علاقه دارند و در انتها چه شخصی خریدار واقعی است.به همین علت است که بیشتر بیزینس های گوناگون حاضرند مبالغ زیادی هزینه پرداخت کنند تا تارگت مارکت را بشناسند. به همین علت است که شعار همیشگی است که می گوییم؛همه مشتری ها ،مشتری دائمی شما نیستند.هر محصولی باید مخاطب خاص خودش را داشته باشد.به زبان ساده شناخت بازار هدف فروش شما را بیشتر می کند و هر کسب و کاری از این گزینه به راحتی رد شود،باید در کسب و کارش را تخته کند.
تقسیم بندی بازار هدف معمولا بر اساس موقعیت مکانی، سن،سطح در آمد و سبک زندگی و… انجام می شود.پس زمانی که بازار هدف خود را مشخص کنید،به راحتی می توانید با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.
بازار هدف (Market Segmentation) را چگونه تقسیم بندی کنیم ؟
تقسیم بندی بازار هدف(سگمنتیشن) کار بسیار راحتی است.دقیقا مانند وارد شدن به یک کتابخانه است و هر چیزی دقیقا در جای خودش قرار دارد.در تقسیم بندی بازار هدف ابتدا تمام مخاطبان را در یک دسته کلی قرار دهید،سپس هر مخاطب را بسته به نوع سلیقه اش در یک دسته جداگانه قرار دهید.مخاطبینی که در هر دسته قرار می گیرند دقیقا از محصولات و خدمات مشابهی استفاده می کنند.
به عنوان نمونه افرادی که درآمدی بالای 110 میلیون در ماه دارند،هرگز هر روز به پیاده روی نمی روند بلکه به یک استخر و یا سونا مجهز می روند و از امکانات آن استفاده می کنند.در نتیجه استخرها می توانند آنها را هدف قرار دهند.
بررسی سگمنتیشن ها :
در تقسیم بندی حتما باید به بازار هدف خود یک دید آماری دقیق داشته باشید.و هرکدام را در دسته بندی خاصی قرار دهید.
دموگرافیک :
قرار دادن بازار هدف در دسته بندی های جداگانه :
- جنسیت (برند تولید لباس زیر زنانه)
- سن(برند تولید کننده پوشک نوزاد)
- میزان در آمد(برند سامسونگ)
- موقعیت جغرافیایی (دفترهای فروش بلیط )
- میزان تحصیلات (خدمات مشاوره و تجارت)
- وضعیت تاهل(هتل های مخصوص زوج های جوان)
به همین راحتی ویژگی ها را در دسته آماری قرار دهید و سرعت پیدا کردنشان نیز بیشتر است.
نکته مهم در فروش محصول :
حواستان از دروازه بان(gate keeper)پرت نشود :
گاهی اوقات برایتان پش می آید که برای فروش یک محصول باید نظر یک فرد دیگر را نیز جلب کنید ،محصول شما مناسب قشر و یا سن خاصی می باشد. اما باید یک فرد دیگر نیز در باره محصول شما نظر بدهد. به عنوان نمونه شما برای یک نوجوان یک فیلم آموزشی تهیه و تدوین کرده اید ولی شخصی که باید نظر نهایی را بدهد تا شما بتوانید محصول خود را به او بفروشید پدر و مادر هستند.پس نظرات آنها برایتان بسیار مهم است.و شما باید آنها را نیز راضی نگه دارید.
تقسیم بندی روانشناختی بازار هدف بر اساس ویژگی ها :
- ارزش ها
- نگرش ها
- سلیقه ها
- ویژگی های شخصیتی
- سبک زندگی
- تاثیرات روانشناختی
- انگیزه ها
- عقاید ناخود آگاه و خود آگاه
- اولویت ها
تقسیم بندی روانشناختی نسبی است ،چون امکان دارد هر انسانی سبک زندگی و سلیقه های خاص خودش را داشته باشد. به عنوان نمونه امکان دارد یک برند تولید کننده لوازم خانگی لوکس،روی مشتریهای تمرکز می کند که نام و برند و کیفیت برایش مهم است.در حالیکه امکان دارد یک برگزار کننده رویدادهای بازاریابی،مخاطبانش مدیران مارکتینگی باشند که می خواهند میزان بهره برداری فراوانی داشته باشند.
تقسیم بندی بر اساس رفتار شناسی :
رفتار مشتری هدف بر اساس تعاملی که با برند دارد،باعث تقسیم بندی در دسته رفتار شناسی می شود.این رفتارها عبارتند از ؛
- عادت های خرج کردن
- عادت خرید
- عادت جستجو و سرچ
- میزان تعهد و وفاداری به برند
- ارتباط با برند
تمام این خصوصیات در وب سایت شما اتفاق می افتد و شما با گرفتن یک آمار کوچک از وب سایتتان می توانید به راحتی متوجه شوید که چه شخصی دفعه اولش است که از شما خرید می کند.و کدام کاربر است که بارها در سایت شما چرخیده ولی هنوز خریدی انجام نداده است.با استفاده از این دو گزینه به راحتی می توانید دو کاربر را جزئی از هدف خود قرار دهید.با ما باشید.
موقعیت جغرافیایی :
موقعیت جغرافیایی یکی از راه های ساده می باشد.و شامل؛
- کشور
- شهر
- کد پستی
- موقعیت های اطراف یک لوکیشن
- وضعیت آب و هوای منطقه
- شهر نشینی یا روستا نشینی
تمام این موارد بسیار مهم است و باید دقت داشته باشید به عنوان نمونه تصور کنید یک کمپانی در مناطق گرمسیری شروع به تولید بخاری کند! آیا این کار منطقی است؟
نکات مهمی که در هنگام انتخاب بازار هدف باید رعایت کنید :
هنگام انتخاب بازار هدف رعایت این چند نکته بیار مهم است.
تعداد مخاطبان هر بخش :
تعداد مخاطب در هر بخش بسیار مهم است،بسیار دقت کنید تا دچار اشتباه نشوید،به فرض بگویید آن بازار بسیار خاص و جذاب است،و آن را مورد هدف قرار دهید.حتما دقت داشته باشید که بازاری مورد هدف است،که به اندازه کافی مشتری داشته باشد و شما هم بتوانید به سودی برسید.
ارزش هر مخاطب :
دقت داشته باشید شما روی بازاری تمرکز کنید که مخاطب آن بازار برای شما ایجاد ارزش کند،به زبان روان تر حاضر باشد محصول شما را خرید کند و پول خرج کند.
میزان رقابت :
در بحث انتخاب بازار هدف،باید دقت کافی داشته باشید که میزان رقابت چگونه است.هرچه میزان رقابت بیشتر باشد کار شما به مراتب سخت تر است.توصیه می شود ابتدا به بازاری بروید که رقابت درآن کم است تا به موفقیت بیشتری برسید.
میزان توامندی :
دقت داشته باشید میزان توانمندی شما از همه چیز مهم تر و اساسی تر است.و شما باید به طور دقیق از میزان منابع مالی،ابزار و…اطلاع داشته باشید و مشرف بر این باشید که منابع شما پاسخگوی بازار هدف می باشد یا خیر؟
اصلا روی یک بازار هدف تمرکز نکنید :
در هر جای کسب و کار هستید،به این نکته مهم دقت داشته باشید که تا ابد قرار نیست روی یک بازار هدف تمرکز کنید.شما به راحتی می توانید از یک گوشه کوچک بازار شروع کنید.و به مرور وارد دیگر بازارها بشوید.به عنوان نمونه؛یک برند آرایشی بهداشتی در ابتدا رژ لب تولید می کرد ولی به مرور تمام لوازم آرایشی مانند،ریمل،خط چشم و… را به محصولات خود اضافه کرده است.به این کار در دنیای بازار یابی نیچ مارکتینگ(بازار گوشه ای)،جای ویژه می گویند.
جذاب ترین روش های بازار یابی :
یکی از هیجان انگیز ترین و جذاب ترین روش های بازار یابی،نیچ مارکتینگ است.در این راه،شما باید هدف خود را مانند برشی از یک پیتزا بدانید.که آن را می برید و در ظرف خود قرار می دهید این برش یک ویژگی منحصر به فرد دارد.که هنوز تازه و بکر است و کسی به سراغ آن نرفته ،پس شما اولین نفر هستید که به سراغ آن می روید و می توانید در این قسمت انفجار عظیمی داشته باشید.
