یکی از موثرترین رویکردهای فروش نوین فروش مشاوره ای است که در این نوع فروش به جای تمرکز بر اعلام قابلیت های یک محصول، نیازهای مشتری در مرکز توجه قرار می‌گیرد. . در این روش فروشنده در شناسایی دقیق نیاز مشتری با سوالات مناسبی که از مشتریان بالقوه می‌پرسد، کمک زیادی می‌کند. با ما همراه باشید تا 5 استراتژی کلیدی فروش مشاوره ای را مورد تحلیل و بررسی قرار دهیم .
5 استراتژی کلیدی فروش مشاوره ای:
قبل از آشنایی با استراتژی کلیدی بیای یک موضوع را بررسی کنیم،فردی برای خرید یک لب تاب به مغازه مراجعه می کند،فروشنده به محض ورود خریدار شروع به گفتن مزایای محصولاتش می کند و اصلا توجهی به نیاز مشتری ندارد و این موضوع برای افرادی که به نیازها یشان بسیار اهمیت می دهند بسیار مهم است و ممکن است که از مغازه بدون هیچ خریدی خارج شوند.و طبق آمار حدود 80% مشتریان به همین علت از خرید منصرف می شوند.
در ادامه این مقاله شما را با 5 استراتژی کلیدی فروش مشاوره ای آشنا می کنیم با ما همراه باشید؛
فروش مشاوره ای چیست؟
یکی از رویکردی جدید در علم روانشناسی فروش ،فروش مشاوره ای است که در این روش به جای تمرکز بر ویژگی های محصول به نیاز مشتری توجه و تمرکز بیشتری می شود،در حقیقت فروشنده مانند یک مشاور با مشتریان همدلی می کند و با تمرکز بر نیازهای مشتری و دردش ، به او کمک می کند تا بهترین تصمیم را بگیرد.
مزایای فروش مشاوره ای چیست؟
- با اعتمادی که در فروش مشاوره ای ایجاد می‌شود، موجب جذب مشتریان جدید و فروش مجدد به مشتریان قبلی می شود.
• با کمک فروش مشاوره ای در بین رقبا به عنوان یک متخصص شناخته می شوید و در نهایت برتری ویژه ای نسبت به دیگر رقبا پیدا می کنید.
• فروش مشاوره ای موجب ایجاد ارتباط بسیار قوی بین فروشنده و مشتری می شودو این موضوع در افزایش رضایت مشتری تاثیر مستقیمی دارد.
• در نتیجه می‌توان ادعا کرد فروش مشاوره ای باعث افزایش فروش و به سرعن موجب بسته شدن معاملات خواهد شد.
فروش مشاوره ای چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
فروش محصول محور کاملا با یک فروش مشاوره ای متفاوت است در این مدل فروش، تمرکز اصلی روی نیاز مشتری است ولی در فروش محصول محور، تمرکز اصلی روی ویژگی‌ها و مزایای محصول است.
ضمنا در این روش فروش نقش اساسی را اعتماد ایفا می‌کند و هدف اصلی کمک به حل مشکل مشتریان و رفع نیازهای او می باشد و فروشنده هرگز نباید محصولی را که مشتری نیازی به آن ندارد را به مشتری توصیه کند، در حالی که در روش فروش محصول محور هدف، فروش بیشتر محصول تحت هر شرایطی می باشد.
در روش فروش محصول محوربه آسانی مشتری به فروشنده اعتماد نمی‌کند، ولی در فروش مشاوره ای یک ارتباط بسیار خاصی بین فروشنده و مشتری به وجود می‌آید که خود این ارتباط موجب شکل گیری اعتماد می‌شود.
5 استراتژی فروش مشاوره ای
5 استراتژی کلیدی فروش مشاوره ای :
1- سوالات مناسب بپرسید:
در قلب فرآیند فروش مشاوره ای کنجکاوی قرار گرفته است.و فروشندگان نسل جدید علاقه زیادی به پرسیدن سوالات مناسب که موجب کشف نیازهای مشتری می شود دارند.در زمانی که ارتباطات جای خود را به تعداد دنبال کنندگان، لایو،سلفی و … داده است، فقط یک فروشنده حرفه ای می تواند با پرسیدن سوالات دقیق و زیرکانه به کشف نیازهای مشتری می پردازد.و می تواند یک فروش موفق و عالی داشته باشد.دقت داشته باشید، سوالاتی که از مشتری می پرسید باز و بی پرده باشد،و فقط جوابش با بله و خیر نباشد، بلکه پاسخش حاوی توضیح باشد سعی کنید در هنگام سوال کردن با مشتری ارتباط برقرار کرده و با و همدل شوید،هرگز با سوالات خود مشتری را تحت فشار نگذارید.
2- به صورت موثر به مشتریان گوش کنید :
گوش دادن به حرف های مشتری یک مهارت خاص و سخت است،بیشتر فروشندگان وانمود به گوش کردن به صحبت های مشتری می کنند ولی در واقع فقط به فکر فروش هستند.دقت داشته باشید گوش دادن به صحبت های مشتری مهم ترین فرآیند فروش است.هرگز در پی پرسیدن سوال مشاوره ای به تنهایی نباشید و نخواهید که از مشتری سرنخ بگیرید، حتما به صحبت های مشتری با دقت گوش کنید.
گوش دادن موثر نکته مهمی است که باید به آن دقت داشته باشید و منتظر وقت برای پاسخ نباشید،برای رسیدن به مهارت گوش دادن کافیست این موارد را رعایت کنید؛
- در هنگام مواجه با خریدار هرگز سوالات از پیش تعیین نشده نپرسید حتما سوالات واقعی و متناسب با مشتری پرسیده شود.دقت داشته باشید که فقط به صحبت های مشتری گوش بدهید نه فروش به هر قیمتی
- در زمان مکالمه سرعت مکالمه را کوتاه کنید تا بتوانید به درستی صحبت‌های مشتری را دنبال کنید.
- از صحبت های مشتری هر چند وقت یک بار با تکرار بخشی از صحبت‌هایش به او نشان دهید که به آنها گوش می‌سپارید.
- اگر معنی و مفهوم جمله یا قسمتی از صحبت های مشتری را متوجه نمی شوید حتما از او سوال کنید.
- به صورت خلاصه و یا با کلید واژه هر چه مشتری می‌گوید ثبت کنید.
3- در مورد مشتریان تحقیق کنید :
شناخت مشتری در فروش مشاوره ای بسیار اهمیت دارد،به ارتباط نزدیک در این رویکرد شما نیاز دارید و شناخت کافی از طرف مقابل کلید یک ارتباط، شناخت است.در دنیای امروز به لطف خوشبختانه امروزه به لطف اینترنت و گوگل می‌توانید پیش از برقراری اولین تماس ، به اطلاعات قابل قبولی از مشتری دست یافت. اطلاعاتی همانند نام خریدار، اندازه شرکت و … که به آسانی در اینترنت قابل دسترسی است.بر هیچکس سودمندی این اطلاعات در مذاکره پوشیده نیست، ولی برای شناخت عمیق تر از مشتری برای یک فروش مشاوره ای موفق شما نیاز دارید. قطعا فروشنده باید از خریدار به یک درک درست برسید.
4- به مشتریانتان آموزش دهید :
برای اینکه به عنوان مشاور در چشم مشتریانمان به نظر برسیم و آموزش موثرترین راه است.در زمان پاسخ دادن به مشتری، حتما به دنبال فرصتی برای آموزش باشید، ولی دقت داشته باشید،که این آموزش در مورد محصول و خدمت نیست،بلکه در مورد عبور مشتری از چالش ها و رسیدن به اهدافش می باشد.و در این آموزش تمرکز شما باید روی کمک به مشتری باشد.دقت کنید که در دادن آموزش و اطلاعات به مشتری زیاده روی نکنید،و حتما آموزش متناسب با مشکلات و سوالات مشتری باشد،حتما در وب سایت خود تولید محتوای مناسب داشته باشید،و در بین همگان شما به عنوان یک مشاور شناخته شوید،حتما آموزش های متناسب را درون سایتتان انتشار دهید،و یه به صورت ایمیل برای مشتریان خود ارسال نمایید.
5- برای گفته های خود مدرک داشته باشید :
بخش اساسی رویکرد فروش مشاوره ای اعتماد است و هیچ چیز بهتر از ارائه آمار و مستندات برای ایجاد اعتماد نیست، هنگام برقراری ارتباط با مشتریانتان به او این اطمینان را بدهید که برای تمام حرف هایتان مدرک کافی و لازم را دارید.اگر از رضایت مشتری صحبت می کنید قطعا در سایتتان بخش رضایت مشتریان وجود دارد،و یا اگر محصول شما تاثیر خاصی روی زندگی افراد دارد، حتما نظرات ثابت شده را منتشر کنید.
سخن آخر :
با استفاده از روش فروش مشاوره ای، بین فروشنده و مشتری احساس خوشایندی به وجود می آید. با تکیه بر این اصول فروشنده می‌تواند یک فروش موفق و عالی و را تجربه کند و همچنین مشتری به هیچ عنوان حس نمی‌کند چیزی به او فروخته شده.
