اهمیت اتوماسیون بازاریابی :
تعریف اتوماسیون بازاریابی یعنی استفاده از پلتفرم های ارسال پام خودکار می باشد،که بیشتر شرکت ها از آن استفاده می کنند،ولی استفاده از این کار به نظر کمی دلهره آور است چون قبل از ایجاد اتوماسیون بازاریابی باید مخاطب هدف درک عمیقی از سفر خریدار، محصول قبل از خرید داشته باشد، ودر صورت استفاده صحیح می تواند موجب موفقیت عالی شود. با ما همراه باشید تا اهمیت اتوماسیون بازاریابی را مورد تحلیل و بررسی قرار دهیم.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی نوعی فناوری است که به طور خودکار مدیریت ،فرآیندهای بازاریابی و کمپین‌های چندمنظوره از طریق کانال‌های متعدد را انجام می دهد. مشاغل می‌توانند با کمک اتوماسیون بازاریابی، پیام‌های خودکار خصوصی -و نه عمومی- را به وسیله ایمیل، وب، شبکه‌های اجتماعی و پیام‌های متنی مشتریان را هدف قرار دهند.و تحت عنوتن گردش کار، پیام ها به طور خودکار ارسال مشوند.
بیشتر دپارتمان‌های بازاریابی و فروش از اتوماسیون بازاریابی برای اتوماسیون فعالیت های فروش و کمپین‌های بازاریابی آنلاین استفاده می‌کنند تا درآمد و کارایی خود را به حداکثر برسانند. زمانی که از اتوماسیون به صورت مؤثر برای انجام کارهای تکراری استفاده شود، کارکنان به رفع مشکلات بزرگ‌تر پرداخته و موجب کاهش خطای انسانی می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی به جذب بیشتر مشتری، پرورش و امتیازدهی به کاربران ضمنا به اندازه‌گیری ROI کلی در کمپین‌ها کمک زیادی می‌کند. اثرات استفاده از اتوماسیون صرفه‌جویی در وقت و هزینه است که در یک سازمان در اندازه و پیچیدگی خود را نشان می دهد.
مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی:
استفاده از اتوماسیون بازاریابی دارای مزایای بی‌شماری است که در زیر به پنج مزیت کلیدی اشاره می شود:
کاهش هزینه‌های کارکنان :
یک کارمند می‌تواند با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی،با یک قسمت بازاریابی و فروش 50 نفره رقابت کند.اما چگونه؟با مدیریت کمپین‌های هدایت و بازاریابی کاربران که به صورت خودکار طبق معیارهای مشخصی انجام می‌شود.بعد از ساخت این کمپین ها چند ماه بعد هر روز به طور خودکار هزاران ایمیل منتشر و ارسال می شود.
افزایش درآمد شما و میانگین حجم معاملات شما :
با خودکار کردن پیش فروش و فروش‌های متقابل، پیگیری‌های مشتری، قطعا متوجه افزایش ارزش عمر مشتری می شوید.برای افزایش بهتر فروش ROI تولید را با مدیریت کاربر و اولویت‌بندی بهتر ترکیب کنید،موجب افزایش حجم معاملات و درآمد می شود.
افزایش مسئولیت پذیری تیم‌های بازاریابی و فروش :
داشتن فرآیندهای مشخص و دادن یک دید کلی در رابطه با شرکت،اتوماسیون بازاریابی تعیین می کند،که مشکلات شرکت کجاست،همچنین اگر یک بازاریاب چندین مخاطب وفادار داشته باشد،اما از هیچکدام از آنها شرایط در فروش را نداشته باشند،قسمت بازاریابی بازخورد فوری دریافت می کند،که در زمینه کمپین های پرورش نیاز به بهبود دارند. این سیستم موجب افزایش مسئولیت پذیری کارکنان و ادارات شده و همچنین موجب کاهش سیاست شرکت در گفتگوهای سخت می شود
می‌توانید مؤثرتر باشید :
تیم شرکت شما مهم نیست چقدر بزرگ یا کوچک باشد، چون منابع کافی جهت رشد و توسعه تجارت را دارید. با اتوماسیون بازاریابی این امکان را دارید تا امتیاز لینک‌های بیشتری را جذب کنید.
کارهای تکراری کمتر و خلاقیت بیشتر به تیم شما اعطا می‌کند:
زمانیکه فعالیت دستی را جایگزین قوانین و کمپین‌های خودکار می‌کنید، قطعا زمان کارمندانتان را برای تمرکز روی فعالیت های خلاقانه‌تر آزاد می‌کنید.هر چند استفاده از این اتوماسیون دارای مزایای زیادی از جمله بهره وری و اثر بخشی زیاد روی کارکنان،موجب سود آوری زیادی می شود و این حاصل خلاقیت ناشی از تمرکز کارکنان است.که به جای تکرار کارهای روزمره دست به خلاقیت زده اند.
چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟
از بین تمام نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی محبوب ترین آنها همچنان عبارتند از ؛ نرم‌افزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش .ممکن است کمی عجیب به نظر بیاید، ولی نرم افزار ایمیل مارکتینگ پرطرفدار تر است نسبت به شبکه‌های اجتماعی . چون هر مشتری قطعا یک ایمیل دارد ولی بسیاری از مشتری‌ها امکان دارد ،دسترسی به شبکه‌های اجتماعی نداشته باشند. جالب است بدانید صندوق‌های دریافت ایمیل کاربران دیربه‌دیر به‌روز رسانی می‌شود و این موجب می‌شود تا بتوانید به راحتی با مشتری به طور مستقیم در ارتباط باشید.
بعضی از نمونه مطالبی که می‌توانید در ایمیل‌های خود داشته باشید عبارتند از ؛درج پیوند به مقالاتی در وب‌سایت ، معرفی جوایز وفاداری برای مشترکان، رضایت مشتری، اطلاعات مربوط به تبلیغات یا فروش جدید و گزارش در مورد تولیدات یا خدمات جدید است. ضمنا شما می‌توانید از ایمیل جهت یادآوری اشخاصی که به شرکت شما ابراز علاقه کرده‌اند استفاده و یا به آنها اعلام وجود کنید.
طبق اعلام سایت معتبر HubSpot، از بین تمام نرم افزار های اتوماسیون بازاریابی در سال 2020 بهترین ها عبارتند از؛
HubSpot Marketing Automation :
این نرم افزار قابلیت این را دارد که به صورت اتوماتیک با نرم افزار رایگان HubSpot’s CRM ادغام می شود و برای رفع نیازهای شرکت یک نرم افزار بسیار کامل است.برگزاری کمپین های ایمیلی انتخاب کاربران هدف در ایمیل ؛چت آنلاین و .. از دیگر قابلیت های این نرم افزار است.
Ontraport :
برای رشد کسب و کارهای کوچک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی بسیار ایده آل به نظر چون دارای CRM می باشد و ویژگی های این نرم افزار عبارت‌اند از:
- ایمیل مارکتینگ
- طراحی لندینگ پیچ
- گزارش دهی از عملکرد کمپین‌ها
- تجارت الکترونیک
SendinBlue:
گزارش دهی، برگزاری کمپین‌های پیامکی و امتیاز دهی به کاربران از ویژگی های این نرم افزار است. این نرم افزار دارای ابزار بازاریابی ایمیلی قدرتمند با قابلیت ارسال 300 ایمیل در روز، می باشد و جزء بهترین نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی قرار گرفته است..
اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی:
1. مشخص کردن هدف :
در اتوماسیون بازاریابی ابتدا باید هدف خود را مشخص کنید یعنی مشخص کنید که هدف شما از استفاده از این اتوماسیون چیست؟ افزایش میزان فروش در دوره‌های تخفیف؟ هدف قرار دادن مشتریان بازگشتی ؟ افزایش خلاقیت تیم شرکت شما؟
2. ترسیم جریان کاربر:
در این مرحله باید خود را با مراحل سفر خریدار آشنا نمایید، و ببینید که چه نوع اطلاعاتی خریدار را جذب می کند،و به طور معمول خریدار چه مراحلی را طی می کند؟و شما باید چه فعالیتی انجام دهید که خریدار به مرحله بعد هدایت شود؟
حتما موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- پیدا کردن جایی که به احتمال زیادخریدار شما را پیدا کرده و سفر را شروع می‌کند.
- خریدار چه مشکلاتی را تجربه می‌کند و راهی که می توانید به حل آنها کمک کنید
- چگونه خریدار ترجیح می دهد ارتباط بر اساس صنعت، جمعیتی و قابلیت‌های فناوری برقرار کند.
3. نقشه تولید:
از ابتدا تا پایان کمپین خود را برنامه‌ریزی کنید، همچنین جدول زمانی برای تولید محتوا و اجراء تحویل. اطمینان پیدا کنید که مهلت‌های شما منطقی است و بعد به آنها پایبند بمانید.
حتما موارد زیر را در نظر بگیرید:
- برای تکمیل سفر خریدار به تعداد و نوع قطعات محتوا و پرداختن به جای درد و اعتراض آنها نیاز دارید.
- زمان و نحوه تحویل هر قطعه، که می‌تواند تاثیر بر طول و قالب آنها بگذارد.
- نیاز هر قطعه به چه منابعی است. نویسندگان، طراحان گرافیک، طراحان وب و غیره
4. ترسیم مراحل قیف به محتوا :
برای سفارش سازی محتوا به سفر آینده فکر کنید،استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی بدان معناست است که شما اجباری ندارید که یک کمپین “یک محتوا برای تمام افراد” را اجرا نمایید، و می توانید از توانایی شخصی‌سازی استفاده نمایید. قسمت های هر مرحله از سفر مشتری را بر اساس پارامترها و تنظیمات برگزیده محتوا و موقعیت درون کمپین،تعیین کنید.
حتما موارد زیر را مد نظر داشته باشید:
- در هر مرحله از سفر مشتریان بالقوه به دنبال چه مرحله‌ای از سفرشان می باشند.
- برای رفع نیاز آنها در هر مرحله چه اطلاعات یا مشوق‌هایی می‌توانید به آنها ارائه دهید.
5. تقویت کاربرانی که اولین بارشان است با شما آشنا می‌شوند:
اطمینان پیدا کنید که از حداکثر دسترسی و نقاط تماس احتمالی استفاده می‌کنید. تنها خود را به بازدیدکنندگان سایتتان و مخاطبین موجود محدود نکنید. هرگز PPC، رسانه‌های اجتماعی، انتشار مطبوعات، پست‌های وبلاگ و حتی امضای ایمیل خود را فراموش نکنید. هرچه میزان چشم‌های بیشتری محتوای شما را مشاهده کند، بخش بالای قیف شما بیشتر خواهد بود.
حتما موارد زیر را مد نظر داشته باشید:
- شناسایی جایی که احتمالاً خریدار ایده آل شما زمان خود را در آنجا سپری می‌کند.
- شناسایی میزان اطلاعات و تبلیغاتی که در معرض دید آنها قرار می گیرد، چه زمان و کجا.
- تصور می‌کنید چه روش‌هایی بیشترین توجهات را به شما جذب خواهد کرد.
6. ادغام اپلیکیشن:
در حال حاضر تمام عناصر کمپین خود را انتخاب کرده اید. صفحات فرود، پست‌های وبلاگ، ایمیل، PPC و غیره و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استراتژی شما را در یکجا متمرکز می‌سازد، ولی امکان دارد، بخواهید برنامه‌های دیگر را در آن متمرکز کنید.
حتما موارد زیر را مد نظر داشته باشید:
- با استفاده از سامانه‌های CRM به راحتی می توانید هدایت‌ها را از بازاریابی به فروش انتقال دهید، اگر کمی اطلاعات خریدار به آن وصل شود.
- با استفاده از سیستم عامل‌های مدیریت می توانید برای تقویت کمپین و رویداد که برنامه‌ریزی و اجرای نمایه‌ها و کارگاه‌های آموزشی،وبینار را تسهیل می‌کند.
- تماس با مراکز و دیگر ارائه دهندگان و ارتباطات و سیستم عامل های خدمات مشتری برنامه‌هایی است که به شما در رسیدن به هدف های تجاری دیگر کمک می‌کنند.
7. آزمایش و بهبود مداوم:
زمانی که اولین کمپین خود را اجرا می‌کنید، در حال تحقیق و فعالیت‌های متفاوتی هستید، ولی زمانیکه که یک یا دو کمپین را اجرا کردید، در دست خود داده‌هایی دارید که به شما در ایجاد یک کمپین بهتر کمک می‌کند.
مفاهیم کلیدی در رابطه با اتوماسیون بازاریابی :
بهره‌برداری از مفهوم کلیدی در جهت بهینه‌سازی فرایند بازاریابی هدف استفاده از اتوماسیون بازاریابی، است. پس لازم است، نگاهی اجمالی به این مفاهیم کلیدی و مهم که باید در نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی در نظر گرفته شود، داشته باشیم:
مدیریت کاربران :
تمام نرم‌افزارهای بازاریابی باید دارای یک قابلیت مناسب جهت آموزش و هدایت کاربران داشته باشند. در این مرحله دو تیم بازاریابی و فروش باید حتما در کنار هم و با یکدیگر فعالیت کنند تا بتوانند با موفقیت کاربران را به طرف خرید هدایت و در نتیجه افزایش نرخ تبدیل به مشتری می شود.
کمپین‌های ایمیلی :
انتخاب نرم افزار اتوماسیون برای شرکت بسیار مهم است و باید دارای ویژگی برگزاری کمپین‌های ایمیلی را داشته باشد. چون همه ارتباطات مهم مشتریان با شرکت –از اولین ارتباط گرفته تا گرفتن تصمیم برای خرید و سؤال در مورد همه محصولات- از طریق ایمیل صورت میگیرد.
بازاریابی اجتماعی (سوشیال مارکتینگ):
داشتن قابلیت اتوماسیون سوشیال مدیا یکی دیگر از ویژگی های ضروری یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، می باشد. این نرم‌افزارها باید قابلیت ادغام شدن با شبکه‌های اجتماعی را داشته و بتواند به تحلیل و ردیابی فعالیت‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی را داشته باشد. این نرم‌افزارها معمولاً دارای ویژگی ارسال پست در کانال‌های اجتماعی مختلف هستند.
هشدارهای لحظه‌ای :
این نرم‌افزارها باید دارای ارسال قابلیت هشدار به صورت خودکار به اعضای تیم باشد. با استفاده از این فناوری، اگر در هر مرحله از مسیر نیازمند رسیدگی باشد، پیام آن به صورت خودکار به مسئول مربوطه ارسال خواهد شد. این قابلیت بسیار ضروری است مخصوصا برای زمانی که تیم بازاریابی خریدار را تا پای میز خرید کشانده و تنها اقدام نهایی برای خرید باقی مانده است.
جریان منظم اصولی:
فراهم کردن یک جریان ساده برای مدیریت امور چیزی است که هر نرم افزار اتوماسیون بازاریابی باید بتواندانجام دهد. افزایش میزان بهره‌وری و داشتن یک فرایند منظم جهت انجام امور هدف نهایی این کار، است.
پاسخ‌های سریع:
ارسال پاسخ فوری به مشکلات مشتریان هدف اصلی استفاده از اتوماسیون بازاریابی می باشد. هر نیاز باید به سرعت پاسخ داده شود؛ 5 دقیقه تأخیر حتی می‌تواند باعث از دست دادن یک مشتری شود. پس نرم افزار باید دارای ویژگی زمان‌بندی پاسخ‌ها باشد.
قالب‌های شخصی‌سازی شده :
70% از تعاملات با کمک ایمیل و خبرنامه در یک کسب و کار، انجام می‌شود. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی باید دارای قابلیت شخصی‌سازی قالب ایمیل و خبرنامه باشد.
پیام‌های شخصی‌سازی شده:
امکان ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده باید در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی فراهم باشد. آزادی در استفاده از ایمیل‌های پیش‌فرض هدف اصلی اتوماسیون است پس باید بتوانیم به راحتی ایمیل‌های از پیش نوشته شده رامطابق خواسته خودمان تغییر دهیم.
تصورات اشتباه در اتوماسیون بازاریابی :
در اتوماسیون بازاریابی نیز متأسفانه مثل دیگر فناوری‌های ناشناخته تصورات غلط زیادی وجود دارد که در این مطلب سعی در ابهام‌زدایی آنها داریم با ما همراه باشید؛
رباتیک است:
در زمان استفاده از کلمه اتوماسیون قطعا نام ربات‌ها را به ذهن می‌آورد ولی برای موفقیت در اتوماسیون بازاریابی حتما مد نظر داشته باشید که فکری انسانی پشت پروژه است.
اسپم بودن پیام‌ها :
برای رشد یک تجارت هرگز از اسپم استفاده نکنید چون نه تنها موجب رشد تجارت نمی شود، بلکه تاثیرمنفی زیادی بر کسب و کار می گذارد،ولی باید دقت داشته باشید که پیام های اتوماسیون بازاریابی کاملا مرتبط با سلیقه افراد می باشد و برای آنها ارسال می شود.ضمنا پیام های اتوماسیون بازاریابی غیر تبلیغاتی است و لی اسپم ها دارای تبلیغات هستند.
خودکار بودن کامل اتوماسیون بازاریابی:
تعداد زیادی از مدیران شرکت ها اعتقاد دارند که در صورت استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب و کار کارمندان کمتر فعالیت می کنند و دست از کار می کشند.ولی بهتر است بدانید اتوماسیون به صورت کامل خودکار نیست و به تغییر و توسعه نیاز دارد. نیازهای مخاطبان باید مورد توجه قرار گیرد و استراتژی های جدید باید نسبت به شرایط روز وضع شود.
جمع بندی:
به زبان ساده اتوماسیون بازاریابی استفاده از پلتفرم‌های خودکار ارسال پیام است. دقت داشته باشید امکان دارد برای تمام کسب و کارها کفایت نکند. برای بعضی از تجارت‌ها استفاده از ایمیل مارکتینگ مفید است. طبق تحقیقات تمام بازاریاب‌ها موافق با سرمایه‌گذاری روی اتوماسیون بازاریابی نیستند. پس قبل از انجام هر تصمیمی در خصوص راه‌اندازی اتوماسیون بازاریابی اطمینان حاصل کنید که برای استفاده از نرم‌افزارهای این اتوماسیون زمان کافی و منابع مورد نیاز را در اختیار دارید.امیدواریم مطالب در مورد اهمیت اتوماسیون بازاریابی برای شما مفید و سازنده باشد.
